네이버 쇼핑몰의 7가지 성공 법칙
이안나 기자 | 기사작성 : 2018-06-13 07:00
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▲ 사진=네이버 스마트스토어 메인 캡쳐

(뉴스투데이=이안나 기자)

서울대 경영학과 유병준 교수팀의 4년간 빅데이터 분석

지난 해 네이버 쇼핑 거래액은 7조원, 판매자 수익은 9800억원

서울대학교 경영학과 유병준 교수 연구팀이 네이버 스마트스토어에서 지난 4년간 축적된 데이터를 기반으로, 한국 온라인 커머스 플랫폼의 창업 성장 현황을 분석한 ‘D-커머스 리포트’를 12일 발표했다.
 
해당 리포트는 20만개로 추정되는 네이버 스마트스토어의 빅데이터를 기반으로 온라인 커머스 산업을 분석했다. 이 보고서에 따르면 지난해 네이버 쇼핑 거래액은 약 7조원이고, 판매자들이 얻은 수익은 약 9800억원이다.
 
2017년 한 해 동안 스마트스토어에서 스토어를 개설하고 물건을 판매한 창업가는 8만 4000여명이다. 한 달에 평균 7000여명이 창업에 나서 실제 매출을 만들어내고 있는 것이다. 보고서가 참조한 스마트스토어의 빅데이터를 기반으로 스마트스토어에 성공적으로 안착하기 위한 요인을 소개한다.

① 네이버가 제공하는 빅데이터 적극 활용= 네이버는 스토어팜 판매자 모두에게 판매성 및 고객 정보 등의 심층 통계자료 ‘비즈 어드바이저’를 제공한다. 이 서비스는 고객의 구매 전 행동 등을 입체적으로 분석한다. 성별, 나이대는 물론 AI기술을 통해 고객의 결혼유무, 가구인원, 직업, 자녀의 나이 등 고객의 전반적인 라이프 정보까지 제공한다. 고객의 라이프 스테이지 및 구매 전 행동 데이터 등 전반적인 행동을 입체적으로 분석해 제공한다. 이에 따라 판매자는 광고비 대비 매출액(ROAS)를 최대화하는 전략을 세울 수 있다.

② ‘생존’ 위해선 월 거래액 200만원 넘어야= 서울대학교 경영학과 유병준 교수 연구팀에 따르면 최고 월 거래액이 200만원 미만인 판매자의 이탈율(폐업률)은 평균 56%였다. 반면 월 거래액이 200만원 이상인 판매자들의 이탈율은 평균 20%로 급격히 감소했다. 판매자가 월 200만원 이상의 거래액을 발생할 수 있으면 창업을 유지할 확률이 크게 높아진다는 것을 알 수 있다.

▲ 보고서는 월 200만원 이하를 0단계, 월 200만원 이상을 1단계로 나눠 시장 이탈율을 조사했다. [자료=한국 온라인 창업 성장 리포트: 네이버 스마트스토어 사례 분석]

③ 상품의 판매 절기 이해= 식품 판매자는 큰 명절을 앞두고 판매량이 증가하는 것을 쉽게 확인할 수 있다. 식품에 한해서만 특정 절기가 있는 것이 아니다. 가장 높은 거래 비중을 차지하고 있는 패션의류의 거래 비중이 8월에는 낮아지는 것을 확인할 수 있다. 동절기에 비해 하절기는 패션의류 상품의 단가가 상대적으로 낮고, 동대문 도매시장이 휴가에 들어가는 등 계절적인 요소가 크게 영향을 미친다. 온라인 창업을 염두에 두고 있는 창업가는 이런 온라인 쇼핑 소비 패턴을 이해하고 활용할 필요가 있다

④ 반품율 줄여서 비용 아껴야= 온라인 쇼핑은 실제로 물건을 보고 구매하지 않는 경우가 많기 때문에 물건을 수령한 후 반품하는 경우가 종종 발생한다. 스마트스토어의 평균 반품율은 약 1.7%로 나타났다. 식품의 반품율이 가장 낮고(0.4%) 패션의류의 반품율(5.6%)이 가장 높다.

식품의 경우 개봉 후 반품이 어렵다는 점이 낮은 반품율을, 패션의류의 경우 품목별 사이즈가 상이한 경우가 많은 점이 높은 반품율을 설명할 수 있다. 따라서 패션의류를 주로 판매하는 온라인 쇼핑 창업가는 반품율을 줄이기 위해 상품상세설명을 강화하거나, 반품비용을 줄일 수 있게 반품 프로세스를 개선할 필요가 있다.
 
⑤ 업종별 거래발생률과 잔존율 이해해야= 업종별 거래발생률을 살펴보면 출산/육아용품 판매자의 1년 내 거래발생률이 64.8%로 가장 높고 여행/문화 상품 판매자의 1년 내 거래발생률이 30.0%로 가장 낮다. 하지만 거래발생률과 쇼핑몰 잔존률이 꼭 비례하는 것은 아니다. 가구/인테리어소품 업종은 거래 발생률은 53.2%로 전체 업종 중 하위권이지만 업종 잔존율은 67.0%로 가장 높다. 거래발생률이 가장 낮은 여행/문화 상품 판매자의 잔존율도 42.6%였다. 두 업종 모두 오프라인 매장과 밀접한 연관이 있기 때문이라고 해석할 수 있다.
 
⑥ 여러 플랫폼 운영이 사업에 효과적= 판매자는 스마트스토어에 국한되지 않고 매출을 증대시키기 위해 다양한 플랫폼을 적극적으로 활용하고 있었다. 네이버 스마트 스토어를 통해 상품을 판매하는 판매자 중 36%는 11번가, 옥션, 지마켓과 같은 오픈 마켓에서도 상품을 판매하고 있었다.

스마트 스토어만 이용한다는 판매자 710명 중 55%(391명)이 월 매출이 200만원 미만인 것으로 나타났다. 월 매출이 높은 판매자일수록 다중 플랫폼 이용 즉 ‘멀티 호밍’을 하는 경우가 더 많았다. 네이버 스마트스토어로 인해 자기잠식이 일어난다기보다 오히려 네이버 스마트스토어를 통해 창업한 창업가가 다른 플랫폼으로 진출하는 유입효과를 내는 것을 확인할 수 있다.


▲ [자료=한국 온라인 창업 성장 리포트: 네이버 스마트스토어 사례 분석]

 
⑦ 무조건 많은 상품 종류를 진열하는 것이 정답 아냐= 매출이 높은 스토어는 누적 방문자 수도 높게 나타난다. 마지막으로 판매상품의 개수와 매출의 상관관계를 살펴보면 매출이 높은 스토어일수록 많은 종류의 상품을 파는 것을 알 수 있는데, 일정 매출 구간 (200만원 이상)이 넘어가면 양의 상관관계가 두드러지지는 않는다. 즉, 높은 매출을 위해 무조건 많은 상품 종류가 필요한 것은 아니고 적당한 수의 상품을 확보하는 것이 중요하다.


[이안나 기자 leean@news2day.co.kr]
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